在外貿持續下滑的背景下，電子商務B2B網站的業績并沒有如想象般糟糕。

　　3月12日，環球資源公布來自2008年第四季度和全年業績公告。 2008年第四季度營業收入為6500萬美元，同比增長7%，環比增長72.9%。2008年全年營收2.069億美元，環比增長14%。

　　3月19日，阿里巴巴公布2008年財報，2008年阿里巴巴實現營業收入30.01億元，2007年度為21.63億元，增長39%。2008年實現凈利潤12.05億元，2007年為9.68億元，增長25%。

　　而根據中國制造網向記者提供的數據：截至2008年12月31日，中國制造網的營業收入和凈利潤增長比例分別為36.7%和37%。

　　“從阿里巴巴，環球資源，中國制造網等的表現來看，一線廠商沒有受到太大影響。”易觀國際分析師劉彤認為，B2B平臺對外貿市場的發掘比例只有2%~3%，在外貿整體萎縮的情況下，各廠商都開始深挖市場，因此還是能實現增長。

　　據悉，從去年開始，各大B2B平臺各施過冬手段，在價格，服務以及政府支持等方面進行全面比拼。

　　降價御寒

　　根據易觀國際2008年4月做的一項調查顯示，在使用電子商務企業中80%以上都選擇兩家以上的B2B平臺。這種情況正在發生改變。劉彤介紹說，隨著更多的外向型中小企業陷入困境，他們不得不降低電子營銷的支出。“比如市場好的時候投四五家，現在可能只投一家有效果的。”劉彤說，“這對二三線的B2B廠商沖擊更大”。

　　同時，一線B2B廠商推更多降價新產品則進一步加劇了市場的激烈競爭。如環球資源推出38800元/年的一星會員、阿里巴巴推出19800元/年的出口通、網盛生意寶更是推出1800元/年的中國供應商。

　　中國制造網副總裁許劍峰認為，這些并不是真正的降價，“因為這些降價產品提供的服務也相對更少。除非過去的價格虛高，現在用更低的價格提供相同的服務那才叫降價。”

　　事實上，在推出降價產品的同時，環球資源在其常規業務中則繼續堅守高價，高級會員一年打包服務高達20萬元－60萬元。阿里巴巴的中國供應商也依然保持5萬元/年的價格。

　　在許劍峰看來，相對于降價，現在各廠商真正比拼的是服務的升級。“在原有價格的基礎上，提供更多額外的功能和服務。比如提供更多培訓，更多展位，幫助推薦客戶等等。”

　　阿里巴巴已經對其中國供應商產品進行了升級，新增額外的櫥窗推薦、企業郵箱服務、商務管理工具、數據管家、買家GPS等服務。

　　劉彤認為，在外貿B2B領域，降價或變相降價成為許多廠商避免客戶流失、增加新客戶的手段，降價行為擠壓了二、三線B2B廠商的生存空間。劉彤說：“降價并不能維持長久，切實提升客戶服務質量才是根本。”

　　在目前的大環境下，為了提升用戶滿意度避免客戶流失，廠商普遍提升了客戶服務的深度與廣度。“甚至很多不屬于貿易流程的服務項目都被B2B廠商納入了服務的范圍，比如翻譯、制作禮品、制作說明書、招聘等等。”劉彤說。

　　跑量圈地換增長

　　除了依靠降價跑量圈地以及提升服務來留住客戶外，阿里巴巴CEO衛哲認為，B2B平臺的會員模式也是其在經濟危機下抗跌的重要因素：阿里巴巴是會員費模式，不是傭金模式，如果是傭金模式，營收與客戶的營收將呈線性關系，會員費則只與出口企業數量有關。

　　除此之外，各地方政府的大力支持也是阿里巴巴、中國制造網等平臺的會員保持穩定的重要因素。

　　去年10月，浙江省經貿委及財政廳啟動“萬家企業電子商務推進工程”成為地方政府支持電子商務的標桿性案例。浙江省政府計劃首次投入3000萬元，幫助中小企業開展電子商務，計劃用3年時間實現浙江省開展電子商務的企業總數超過20萬家。

　　中國制造網也聯合江蘇省商務廳開展“優企計劃”，為企業量身定制電子商務服務推廣方案，給予企業現金優惠，并贈送內容豐富的推廣服務；同時為企業提供專場培訓活動。[Page]

　　隨后，廣東、四川等地方政府也都開始采取補貼模式，資助中小企業通過開展電子商務。據記者了解，各地的政策一般為，對加入第三方國際電子商務平臺開展國際貿易的外貿企業，一次性給予一定金額會員費的補貼。

　　據阿里巴巴CEO衛哲透露，越來越多的省級和地方政府開始認同電子商務有助于推動當地經濟和出口增長。為了配合中央政府幫助中小企業過冬的政策目標，逾10個省和地方政府已和阿里巴巴攜手合作，協助中小企業發展B2B電子商務，并對成為阿里巴巴付費會員的中小企業提供年費資助。

　　中國制造網許劍峰也向記者表示，將在2009年與各地政府更加緊密地合作，配合國家“擴內需、保外貿”的政策，依據“政府搭臺、企業運作”的豐富經驗，幫助各地企業通過電子商務平臺拓展業務，將“優企計劃”推廣到全國。

　　尋找訂單

　　“企業客戶并不像個人用戶那么在意價格，只要你能給我帶來生意，多花點錢也是值得。相反，在目前的形勢下如果不能帶來生意，再少的錢它也不愿意投。”劉彤說，目前外貿企業關心的就是哪家B2B平臺能給它帶來實實在在的訂單。

　　企業心態的改變也迫使B2B平臺開始為幫助企業獲取訂單而奔波，海外買家資源成為各B2B網站眼中的熱點。

　　阿里巴巴去年投入3000美元在全球進行市場推廣活動，其中包括在美國各大電視臺，各大網站購買廣告，宣傳阿里巴巴品牌。環球資源則在2008年12月至2009年1月期間舉辦了十場 “買家專場采購會”，出席的全球頂級買家超過50家。

　　中國制造網在中文和英文語言版本的基礎上，開發出德語、意大利語、印度語等多語言網站，幫助用戶開拓新興市場。

　　與此同時，擁有大量買家資源的海外B2B平臺也開始抓住機會爭奪用戶。比如專注于零部件或紡織品領域的美資B2B平臺MFG.com于近日召開了多場買家見面會。

　　“我們的買家有12萬之多，而且95%以上都是歐美買家，集中在采購零部件或紡織品領域的產品和服務，這行業匹配度和報價的有效性絕對不是去參加幾個海外展會，或者去黃頁上做幾個廣告所能夠比擬的。”MFG亞太區總經理金曉兵說。

　　劉彤認為，以前的快速發展讓B2B網站有點來錢太容易的感覺，現在這輪危機或能迫使他們深化服務，發掘更多的市場需求。